ข่าวที่หลายคนให้ความสนใจเวลานี้ คงหนีไม่พ้น กรณีข้อพิพาทปัญหาพื้นที่ระหว่างไทย – กัมพูชา ที่แม้จะมีความพยายามในการ “เจรจา” เพื่อให้เกิดทางออกที่ดีร่วมกัน ทว่าสถานการณ์ยังไม่มีความชัดเจน โดยเฉพาะเรื่องการสื่อสาร ที่ถึงเวลานี้ ต่างสื่อสารกันไป “คนละแบบ”

Thai PBS ชวนทำความรู้จัก หลักการ “เจรจาต่อรอง” เจรจาแบบไหน ให้ win-win ทุกฝ่ายพอใจ

การเจรจาต่อรอง คืออะไร ?

การเจรจาต่อรอง หมายถึง กระบวนการที่คนสองคนหรือมากกว่าสองคน เจรจาแลกเปลี่ยนผลประโยชน์ระหว่างกัน ซึ่งอาจเป็นสิ่งของหรือบริการ โดยผู้ที่เข้าร่วมในการเจรจาต่อรองและทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้อง ต่างมีเจตนาที่จะแก้ไขปัญหาหรือความขัดแย้ง รวมทั้งมีความต้องการจะหาข้อยุติอันเป็นที่ยอมรับของทุกฝ่าย

ทั้งนี้ ลักษณะของการเจรจาต่อรอง กับ การต่อรอง มีความแตกต่างกัน โดยการเจรจาต่อรอง หรือ Negotiation นิยมใช้ในลักษณะที่เป็นทางการ อาทิ กระบวนการเจรจาเพื่อแลกเปลี่ยนผลประโยชน์ทางด้านธุรกิจ หรือแม้แต่การทูต

ส่วนการต่อรอง หรือ Bargaining มักใช้ในการเจรจาด้านราคา เช่น การซื้อขายสินค้าหรือบริการ เพื่อให้คู่เจรจาปรับลดราคาลงมา จนเป็นที่พอใจของผู้ต่อรอง

ลักษณะที่ทำให้เกิดการเจรจาต่อรอง

การเจรจาต่อรอง จะเกิดขึ้นได้ต้องมีองค์ประกอบสำคัญ คือ

ต้องมีความขัดแย้ง หรือความเห็นที่ไม่ตรงกัน ระหว่างผู้ที่เข้าร่วมในการเจรจาต่อรอง
ต้องมีเจตจำนงในการหาข้อยุติร่วมกัน ถ้าหากฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งไม่มีเจตจำนง หรือไม่มีความตั้งใจที่จะร่วมกันแก้ไขปัญหา การเจรจาต่อรองก็ไม่สามารถเกิดขึ้นได้
ข้อยุติของการเจรจาต่อรอง ควรตั้งอยู่บนพื้นฐานที่ทุกฝ่ายพึงพอใจ หมายความว่า ผลที่ได้รับจากการหาข้อยุติ จะต้องมีผลดีมากกว่าผลเสีย

การเจรจาต่อรองที่จะนำไปสู่ความสำเร็จได้ คู่เจรจาทุกฝ่ายจะต้องเป็นผู้ที่มีส่วนได้ มากกว่าส่วนเสีย หรือเป็นผู้ชนะทั้งคู่ เรียกว่า win-win position

ทว่าในบางกรณี คู่เจรจาแต่ละฝ่าย อาจได้ผลประโยชน์ไม่เท่ากัน นำไปสู่ข้อยุติที่มีฝ่ายหนึ่งได้ ฝ่ายหนึ่งเสีย หรือเรียกผลการเจรจานี้ว่า win-lose position กรณีที่คู่เจรจามีอำนาจต่อรองที่แตกต่างกัน หรือมีลักษณะความสัมพันธ์ในทางแนวดิ่ง (vertical relationship) ผู้ที่มีอำนาจต่อรองมากกว่า จะเป็นผู้ได้ประโยชน์ ส่วนผู้ที่มีอำนาจต่อรองน้อยกว่า จะเป็นฝ่ายเสียประโยชน์

ลักษณะการเจรจาที่สร้างความพอใจกับทุกฝ่าย (win-win) ต้องเป็นอย่างไร ?

การทำให้การเจรจาต่อรอง เดินหน้าไปสู่ทางออก “ที่ดี” ร่วมกัน จำเป็นต้องอาศัยการเตรียมตัว อาทิ การกำหนดเป้าหมายของการเจรจา ตลอดจนการศึกษาคู่เจรจา รวมทั้งการเตรียมข้อมูลที่เกี่ยวข้องเพื่อสนับสนุนข้อเสนอที่ตัวเองต้องการ

นอกจากนี้ ในระหว่างการเจรจาต่อรอง เพื่อให้ผลลัพธ์ออกมา win-win กับทุกฝ่าย จำเป็นต้องอาศัยปัจจัยอื่น ๆ ในการเจรจา เช่น

การตั้งใจฟัง นี่คือพื้นฐานเบื้องต้นที่มีความจำเป็น การตั้งใจฟังและเข้าใจความต้องการของอีกฝ่าย จะช่วยให้มองเห็นประเด็นหลัก และเห็นถึงทางออกของปัญหาร่วมกันได้
การค้นหาจุดร่วมและเป้าหมายที่สอดคล้องกัน ช่วยให้เห็นภาพรวม ทำให้การเจรจาเป็นไปอย่างมีทิศทาง
การสร้างทางเลือกให้กับการเจรจา ทั้งนี้ การเสนอทางเลือกให้แก่กัน ถือเป็นการช่วยลดแรงกดดันของสถานการณ์ และเปิดโอกาสให้มีการแลกเปลี่ยนความคิดเห็นที่สร้างสรรค์ เพื่อนำไปสู่การเจรจาที่ทุกคนพึงพอใจ
การเปลี่ยนมุมมองจากการต่อรอง ไปสู่การหาทางออกที่ทำให้ทุกฝ่ายได้ประโยชน์ที่แท้จริง วิธีการเจรจาลักษณะนี้ จะช่วยทำให้เกิดความรู้สึกเชิงบวก และช่วยสร้างความสัมพันธ์อันดี จนสามารถนำไปสู่ “ทางออก” ที่ดีร่วมกันได้

ขึ้นชื่อว่า “การเจรจา” แม้ผลสุดท้าย อาจมีฝ่ายหนึ่งที่ได้เปรียบ และอีกฝ่ายหนึ่งที่เสียเปรียบ ทว่าหากการเจรจา นำมาซึ่ง “ความสร้างสรรค์” ตลอดจนสร้างบรรยากาศที่น่าพึงพอใจ ทั้งหมดคือผลลัพธ์ที่สร้างคุณค่าให้กับทุกคน

อ้างอิง

ทำความเข้าใจกับ “การเจรจาต่อรอง” / สาขาวิทยาการจัดการ มหาวิทยาลัยสุโขทัยธรรมาธิราช
การเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิภาพ สร้างชัยชนะให้กับทุกสิ่ง / สมาคมการพิมพ์ไทย

สรุปประเด็นให้โดย Generative AI

รู้จักเทคนิค “การเจรจาต่อรอง” (Negotiation) การหาทางออกที่ win-win ทุกฝ่าย